Hitachi Vantara - příležitost i kvalita
Rozhovor: Patrik Drastich, business unit manager Hitachi ve společnosti DNS, a Jiří Dražil, sales director ze společnosti 3S.cz, o technologiích a produktech společnosti Hitachi Vantara. Těšit se můžete na pohled distributora i partnera a detaily o tom, jaké výhody přináší řešení Hitachi Vantara
Jak byste nám představili společnost Hitachi Vantara? Patrik: Hitachi Vantara je světovým lídrem v oblasti průmyslového datového skladování a analytiky, automatizace a inteligentních operací a IoT. Společnost vznikla v roce 1989 jako Hitachi Data Systems a nabízí komplexní řešení pro digitální transformaci a inovace. Firma poskytuje svým zákazníkům technologie a služby, které umožňují efektivní sběr, ukládání a analýzu dat z různých zdrojů. Mezi produkty společnosti patří například datová úložiště, softwarová řešení pro správu dat a analýzu, cloudová řešení, průmyslová IoT řešení, automatizace procesů, řešení pro bezpečnost dat a mnoho dalšího. DNS jako významný distributor s přidanou hodnotou je pyšné na to, že můžeme být exkluzivním distributorem této značky pro ČR a Slovensko. Jiří: Silnou stránkou značky Hitachi Vantara je specializace. Ukládání dat není pro ni doplňkem, ale základem portfolia, pro které je typická spolehlivost a technická vyspělost. Svým způsobem mi přístup Hitachi imponuje. Řada konkurenčních výrobců většinou vytvoří základní model pro low-end prostředí a následně se jej snaží nadopovat výkonem a posunout do kategorie enterprise. Oproti tomu přístup Hitachi Vantara je opačný – vývoj vždy začíná hi-end modely a teprve z nich jsou následně odvozovány technologie pro méně náročné segmenty. Zní to jako detail, ale v praxi to má zásadní dopady. Těmi jsou zejména nekompromisní spolehlivost, ale i třeba skutečnost, že celé portfolio má jednotnou i management. To například zákazníkovi pomáhá při přechodu na výkonnější model v případě mezigenerační obnovy.
Jaká je v současné době pozice značky Hitachi na trhu v České republice a na Slovensku?
Patrik: Hitachi zažívá v posledních letech výrazný růst v celém segmentu trhu a roste více než celkový trh v oblasti ukládání dat i celkově v IT. Za poslední dva fiskální roky obrat produktů Hitachi v ČR a na Slovensku narostl o více než 60 %. Jiří: Hitachi Vantara se historicky etablovalo hlavně v enterprise segmentu, kde zná značku každý. Směrem k SMB bylo povědomí o značce Hitachi jako výrobci diskových úložišť poněkud slabší. Hitachi však hodně investovalo i v této oblasti a v posledních letech představuje modely, které vycházejí vstříc potřebám menších i středních firem, a to na bázi stejné technologie, jakou používají i ti největší zákazníci.
Pro společnost 3S.cz to byla pomyslná „hozená rukavice“, která nám umožnila potencovat obchodní rozvoj v SMB segmentu.
Jde o trhy, kde je stále dostatečný prostor pro další rozvoj? Patrik: Nadále vnímáme silnou poptávku v segmentu velkých korporátních zákazníků, ale i akcelerující poptávku v nižších segmentech SMB, kde vidíme největší možnost dalšího růstu. Zejména v nižším segmentu bychom zákazníkům rádi výrazně rozšířili portfolio obchodních partnerů. Další rozvoj očekáváme také v oblasti produktů od značky Hitachi Vantara, které nejsou zatím až tak známé, jako např. konvergovaná a hyperkonvergovaná řešení, datová analytika nebo IoT.
Ve kterých segmentech a u kterých typů zákazníků je největší prostor pro portfolio produktů a služeb Hitachi? Jiří: Jak jsem zmínil, pro Hitachi byl dominantní segment velkých zákazníků. Je mi ctí, že jsme například v minulosti získali důvěru společnosti AVAST. Je výzvou pracovat na „petabajtových“ projektech,
které umožňují realizovat extrémní výkonnosti za hranicí desítek milionů transakcí za sekundu. Na opačném konci spektra jsme realizovali řadu menších projektů, kde typickým zástupcem je diskové pole Hitachi E590, což je moderní úložný systém na bázi NVMe disků. Skutečnost, že v tomto segmentu nejde kapacitně o extrémní požadavky, nijak nedegraduje technologickou stránku věci. I menší zákazníci se naučili vnímat, že diskové pole není jen „RAID“ a začali těžit z jeho pokročilých funkcí. Neuvěřitelný nárůst zájmu jsme zažili u systémů zajišťujících 100% kontinuitu provozu IT infrastruktury napříč dvěma lokalitami. Pro mě osobně je pak zajímavé, že Hitachi technologie diskových polí si našla cestu i do segmentu zdravotnictví, konkrétně do několika větších nemocnic. Nemocnice jsou do jisté míry konzervativní segment a adopce nových technologií a dodavatelů probíhá pomalu. O to více to vnímám jako úspěch a snad i příslib trendu.
Jaké služby 3S.cz nabízí svým zákazníkům?
Jiří: Těch je celá řada a souvisejí se statutem společnosti 3S.cz coby ASP – Autorizovaný servisní partner Hitachi Vantara pro CZ a SK.
Se zákazníky řešíme celý obchodní cyklus pořízení úložiště. Proces počíná u konzultací, standardem jsou studie a analýzy zákazníkova prostředí, stavu informačních technologií. Navrhujeme optimální řešení
s ohledem na další perspektivy růstu a nároků na kapacitu, výkon a předpokládaný vývoj technologií. Realizujeme dodávku, implementace a konfigurace. Následně provázíme životní cyklus úložiště i servisně. Díky této kombinaci máme přesné povědomí o konkrétním nasazení úložiště u konkrétních zákazníků. Velmi to pomáhá vycházet vstříc jejich potřebám i rychlé realizaci servisních požadavků. Při setkáních se zákazníky často slyším chválu na proaktivitu servisní divize společnosti 3S.cz. Jako Autorizovaný servisní partner Hitachi rovněž působíme jako subdodavatel instalačních, konfiguračních a servisních prací pro řadu systémových integrátorů. Zejména těch, kteří mají svůj obchodní model postaven na multiplatformitě a nedává jim smysl investice do vysoké míry specializace.
Jaké řešení mají Hitachi a 3S.cz pro moderní cloudové služby? Patrik: Hitachi Vantara nabízí řešení pro moderní cloudové služby, které umožňují zákazníkům využívat výhod cloud computingu při uchovávání, správě a analýze dat. Mezi některá řešení, která Hitachi poskytuje, patří třeba Hitachi Content Platform Anywhere, které umožňuje uživatelům bezpečný přístup ke svým souborům z jakéhokoli zařízení a z jakéhokoli místa, což zvyšuje produktivitu a umožňuje lepší spolupráci. Hitachi Unified Compute Platform (UCP) kombinuje výkon a spolehlivost tradičních datových center s agilitou a efektivitou cloud computingu,
což umožňuje zákazníkům využívat výhod cloudových služeb a zároveň udržovat kontrolu nad svými daty. Hitachi Enterprise Cloud (HEC) poskytuje privátní cloud pro zákazníky.
Jiří: Data přibývají a jsou důležitější než kdy dřív! Přestože hrozba útoku na data organizace není ničím novým, nové agresivní techniky útoku jako ransomware mají dalekosáhlé dopady. Pomoci předcházet dopadům takového útoku bylo hnacím motorem k vybudování ekonomicky efektivního a bezpečného cloudového úložiště na bázi protokolu S3 a technologie Hitachi Content Platform – HCP. Úložiště je hostováno ve dvou zrcadlených páteřních datových centrech v ČR. Služba je kompatibilní se systémem Amazon S3 REST API, což mimo jiné umožňuje přístup k datům kdykoliv a odkudkoliv včetně snadného sdílení dokumentů. Krom toho si S3 úložiště získalo popularitu jako target repository pro zálohování řady různých zálohovacích nástrojů. Máme úspěšné nasazení u zákazníků provozující například zálohovací software Veeam, Veritas Backup Exec, CommVault, IBM Spectrum Protect, Nakivo a další. Cloud S3 úložiště je na území ČR, což je výhodné z řady právních aspektů. Jeho technologie Hitachi Content Platform má atest a splňuje podmínky dané českým zákonem o archivnictví (§ 499) a příslušnými evropskými normami. Certifikace
důvěryhodného úložiště nám umožňuje elegantně odpovědět na nově kladené požadavky na provozovatele významných informačních systémů a kritické infrastruktury.
Jaké jsou hlavní výhody partnerství se značkou Hitachi a proč by jej společnosti měly zvážit?
Patrik: Partnerství s Hitachi Vantara, a tím pádem i s DNS, má spoustu unikátních výhod pro partnery. Hitachi nedodává žádné produkty a služby napřímo a vždy využívá distributora a svého partnera k dodávkám svých projektů, a tím umožňuje partnerům, aby dodali maximální množství svých služeb koncovým zákazníkům. Vzhledem k menšímu množství partnerů v ČR a na Slovensku a jednomu exkluzivnímu distributorovi DNS nedochází k nějaké velké konkurenci mezi nimi, a i díky tomu mohou dosáhnout vyšší ziskovosti při dodávkách Hitachi řešení. Velkou výhodou je také lokální obchodní tým Hitachi, díky kterému lze získat i přímou obchodní, presales a technickou podporu u svých projektů. Hitachi i s podporou DNS zajišťuje také kvalitní produktové a obchodní vzdělávání díky své online školicí platformě, ale i díky v ČR umístěnému autorizovanému
školicímu centru, kde si lze reálně osahat i top modely diskových polí, jako je třeba řada VSP 5000. Partner má také možnost využít zajímavého back-end rabat programu a marketingových fondů výrobce. V neposlední řadě má Hitachi samozřejmě vysoce kvalitní, výkonné produkty a zajímavou transparentní cenovou politiku. Jiří: Já si dovolím odpověď rozdělit do dvou rovin. Tou první je rovina technologická. Věnuji se oboru ukládání dat ve společnosti 3S.cz téměř dvacet let a většinu času mne provázejí úložiště Hitachi Vantara. Jsou to stovky systémů, které mi obchodně prošly rukama a nikdy jsem nemusel řešit závažné havarijní situace, ztrátu dat a v důsledku frustrovaného zákazníka. Proto se zákazníci rádi k technologii Hitachi vracejí. Díky ekonomicky příznivým podmínkám upgradů a prodlužování záruk pak zákazníci provozují Hitachi technologie často i významně nad běžný inovační cyklus pěti let, což přináší nemalé úspory. Druhou rovinou vztahu s vysoce technologickým partnerem, jakým je Hitachi Vantara, je synergický růst firemního know-how. A to znamená, že roste kredit váš i vaší společnosti. Díky partnerství se
značkou Hitachi Vantara je společnost 3S.cz trhem vnímána jako vysoce expertní integrátor a významný hráč na poli datových úložišť.
Jak funguje spolupráce 3s.cz a DNS?
Jiří: Společnost 3S.cz jako partner nejvyšší úrovně Platinum měla v minulosti možnost odebírat zboží značky Hitachi Vantara přímo, bez jakéhokoliv distribučního modelu. I přesto jsme se naučili využívat výhod, které plynou ze spolupráce s distributorem s přidanou hodnotou, jakým společnost DNS je. Jde o řadu procesů, kterými DNS podporuje svého partnera a usnadňuje mu cestu k úspěšné realizaci projektů.
Tato přidaná hodnota je poměrně rozmanitá. Od technické, konfigurační a logistické podpory až po flexibilní přístup a pomoc s profinancováním velkých projektů. Zejména finanční flexibilita a finanční služby DNS jsou přidaná hodnota, jejíž význam vnímáme jako naprosto zásadní.
Jaké partnery Hitachi hledá a podle jakých kritérií si je vybírá? Jak mají postupovat ti, kteří by měli o partnerství zájem, na koho se mají obracet? Patrik: Díky rychlému růstu projektů v oblasti ukládání dat hledáme obchodní, ale i instalační a servisní partnery. Cílem Hitachi a DNS je dále rozšířit portfolio partnerů v ČR a na Slovensku. Hledáme partnery, kteří chtějí využít této příležitosti, ale také investovat do společného úspěchu. Může jít o větší systémové integrátory, ale i menší firmy působící ve středním segmentu zákazníků. Základní úrovně partnerství Discover lze dosáhnout poměrně snadno a rychle. Vyšších úrovní partnerství Reseller a Autorizovaný servisní partner lze dosáhnout postupně, tak jak bude narůstat počet úspěšných projektů. Společnost DNS poskytuje novým partnerům významnou podporu v oblasti vzdělávání, certifikací, ale i při dodávkách certifikovaných servisních a instalačních služeb, které partnerům do začátku pomohou s dodávkou projektů jejich koncovým zákazníkům, alespoň do doby, než se sami stanou plně certifikovaným partnerem. Pokud má partner zájem o další informace k partnerství, může mě přímo kontaktovat a domluvíme se na dalším postupu. Kontaktuje na našich stránkách www.hitachi.dns.cz. Další informace k produktům a partnerství lze také najít na adrese hitachi.dns.cz.
Jaké celoroční aktivity a podpůrné programy nabízí DNS a Hitachi svým partnerům a co je v plánu pro nový finanční rok (eventy, motivační akce, workshopy, výjezdy s partnery) ?
Patrik: DNS nabízí svým partnerům nepřeberné množství aktivit a programů s cílem podpořit partnery při získání nových zákazníků a jejich rozvoj. Ve spolupráci s partnerem připravujeme workshopy pro ně a jejich koncové zákazníky za účasti našich, ale i Hitachi specialistů i s využitím marketingových fondů výrobce. Pomůžeme s digitálním marketingem, telemarketingem s cílem vygenerovat partnerům
další obchodní leady. Zajistíme přístup k demoproduktům a předprodejní a poprodejní podporu od našich specialistů. V letošním fiskálním roce připravujeme motivační soutěž pro stávající, ale i nové partnery, kteří získají nejvíce objemu projektů u nových zákazníků. Nejlepších pět partnerů získá atraktivní wellness pobyt v Rakouských Alpách.